Mini Master Negoziazione

Contenuti

NEGOZIARE INTERESSI RECIPROCI vuol dire sviluppare la capacità di negoziare e stabilire le linee guida per gestire un approccio negoziale che realizzi gli interessi reciproci nel concreto e nel lungo periodo. La finalità della Master Class online di 16 ore,  è quella di  SVILUPPARE la CONSAPEVOLEZZA dei partecipanti dei processi comunicativi e delle dinamiche chiave che si celano dietro ai conflitti e alle negoziazioni complesse

RICONOSCERE GLI ERRORI COGNITIVI, ovvero comprendere ed evitare gli errori più comuni durante una trattativa, così come le barriere cognitive, specialmente legati al genere fino ad ALLENARE COMPORTAMENTI EFFICACI che facilitano le relazioni che producono valore e tutelano gli interessi reciproci.

Prima Sessione

NEGOZIAZIONE: Il Modello di Harvard: le aree fondamentali  su cui esercitare le abilità negoziali

  • Come passare da una logica di semplice ottenimento del risultato individuale, ad una di generazione del valore?
  • Come valorizzare la propria specificità in maniera parametrata senza cadere nelle trappole cognitive di genere?
  • Quali tecniche adottare per definire un accordo vantaggioso per entrambi gli interessi in gioco nel lungo periodo?
  • Come preparare una trattativa in maniera efficace, in poco tempo?
  • Come preparare una negoziazione difficile, analizzando il processo decisionale dell’interlocutore?

Team work CASO NEGOZIALE Tecniche per preparare e gestire le 6 aree della negoziazione

Seconda Sessione

Costruzione della zona di  possibile accordo. Z.O.P.A

  • Costruzione della ZOPA, parametri ed ancore
  • La differenza tra negoziazione strategica e la negoziazione tattica
  • L’analisi dei processi decisionali degli interlocutori attraverso la destrutturazione delle informazioni quantitative e qualitative
  • CASO NEGOZIALE Allenarsi alla gestione delle trattative critiche con ZOPA stretta

Video intervista

Terza sessione

STILI DI GESTIONE DEI CONFLITTI: (Il modello Killman)

  • Come argomentare aiutando e rispettando il processo decisionale del interlocutore?
  • Come mantenere oggettività e competenza ed essere efficaci?
  • Come utilizzare le informazioni come vantaggio competitivo.
  • Qual è il proprio stile di gestione del conflitto e come questo stile potrebbe influenzare la negoziazione.

Team work: CASO NEGOZIALE – Comprendere come usare i  parametri negoziali

Quarta Sessione

Il potere delle informazioni in negoziazione, gestione dei Bias cognitivi

  • Come costruire statisticamente le proprie alternative ed analizzare le migliore alternative della controparte?
  • Come valutare le migliori opzioni senza cadere nei tipici errori cognitivi o emotivi?
  • Come stabilire i punti di resistenza in una negoziazione?
  • Quali effetti produce avere una migliore alternativa?

Team work: CASO NEGOZIALE  Snidare il potenziale delle partnership

Docente: Dayana Mejias Roman

Metodologia

I modelli negoziali a cui l’incontro si ispira sono molteplici e integrati. Si tiene conto delle scuole della tradizione diplomatica avviata da francesi e inglesi, così come si riflette sugli insegnamenti di Harvard tipici della negoziazione integrativa, senza dimenticare le scuole più attuali, che ripercorrono l’analisi delle situazioni critiche e al limite (liberazione di ostaggi), come fonte per identificare comportamenti che facilitano la gestione dei tavoli negoziali e commerciali.

Le modalità operative sono centrate sulla massima interazione tra partecipanti e relatore, consentendo di misurare l’apprendimento dei modelli proposti, sia in termini di acquisizioni teoriche che di dominio delle prassi operative. Infatti, In seguito alla condivisione di un modello di riferimento, la sessione si focalizzerà sull’approfondimento pratico dello stesso attraverso la risoluzioni di casi e simulazioni di negoziazione.

All’interno della sessione sarà fornita la possibilità di fare un test di personalità (Big five model) ed un test di autovalutazione degli stili di gestione dei confliti, per poter aiutare a ciascun partecipante ad aumentare la propria consapevolezza riguardo ai comportamenti che potrebbero generare, aumentare conflitti o bloccare incontri negoziali complessi o “difficili”

Date & Prezzo

Data 8 – 15 – 22 – 28 Ottobre dalle ore 9.00 alle ore 13.00

PREZZO: 500,00 € + IVA a persona

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